七个步骤,学会顶尖行销都在用的故事行销

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七个步骤,学会顶尖行销都在用的故事行销
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1. 让顾客当英雄:主角不是你,顾客才是故事里的英雄。

让顾客当英雄,将你自己定位为引导者,如此顾客才会相信你能帮助他们克服难题。先确认谁是你的核心顾客,接下来要问自己,顾客为什幺要买你的产品?背后真正的需求是什幺?

你必须知道顾客的需求是什幺,否则你说的故事永远跟他们无关。故事主角确定后,引导顾客进入你创造的故事中,使他们对你的产品感兴趣。

2. 问三个问题,掌握行销切入点:顾客真正需要的是帮他们解除内心烦恼。

无论你的产品是什幺,只要你愿意和顾客讨论他们眼前的难题,他们购买的意愿就会变高。但大多数公司都只看到外部问题,忽略了另外两个问题。顾客其实对于能解决他心中烦恼的产品会更感兴趣。不要只看外部问题,由外部问题引发的挫折感、价值观问题才是顾客找上你的原因。

3. 展现同理心和权威,做个引导者:顾客寻找的是能帮助他们成功的引导者。

引导者这个角色几乎存在每部电影中,因为每个人都需要一个(或好几个)引导者,帮他们克服人生的种种难题。如果你把自己定位成英雄,就会在不知不觉中成为顾客的竞争者。

世上的每个人都是以自我观点看待周遭事物,无论表现出多幺慷慨无私、替别人着想,你仍然是你世界的中心,每天你关心的是如何自处,顾客也是如此,他们站在他们世界的中心。

4. 提出明确计画,消除疑虑与恐惧:提供确实可行的计画。

要真的下定决心掏钱出来购买,需要跨出很大的一步,尤其是购买昂贵的产品或服务时。所以你必须为顾客闢一条路,扫除他们的疑惑,让他们安心的与你交易。

电影「星际大战」中,尤达大师要路克相信原力、教他如何驾驭原力。现实世界中,人们需要一个真正可行的理论、可按部就班执行的步骤,以帮助他们解决切身问题。

5. 两招唤起顾客採取行动:除非受到刺激,顾客不会採取行动。

有外力刺激,人才会採取行动回应。当故事出现挑战,人们就会开始行动。可惜的是,大多数的公司都不懂得善用方法,有效唤起顾客採取行动。想召唤顾客行动,必须提出明确步骤,让顾客知道只要按照步骤执行,就能度过难关,重返平静生活。没有明确的召唤,就会前功尽弃。

6. 善用机会成本,让顾客避免失败:为顾客找出非买不可的理由,以及不买的后果。

你要让顾客了解,要是不买你的产品,将会有多大的损失。如要说服顾客採取行动,并非所有的情绪都是相同的。

比起获得,顾客更讨厌损失。所以你要让顾客了解购买你的产品能得到什幺好处,不买的话又必须付出什幺代价。如此才能抓住顾客的心,并让他们採取行动。

7. 圆三个梦,帮助顾客成功:顾客并不知道生活会因你而变美好,你必须告诉他们。

在行销策略中,最重要的一件事,就是要让顾客知道:选择你的产品,他们的未来会更美好。

你可以帮他们圆三个人生大梦:赢得权力或地位,满足对身分地位的渴望;与其他人或事结合,弥补缺憾让人生变圆满;或是得到最终的自我认知或接纳,满足了解自我潜能的渴望。

【书籍资讯】
《跟谁行销都成交》
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